北京中科医院是治啥的 http://www.zherpaint.com/bzlf/kkjs/m/1271.html我有一个学员姓刘，刚拿到一块小县城的土地。他希望仅用万的启动资金，就建一家过亿投资额的高端酒店，更重要的，他还给我提出了以下的难题……（1）他不希望分拆公司，即希望别人把钱借给他建酒店，还不要分他酒店的股份。（2）他所拿的地块离省会城市郑州有60公里，本市人口不多，高消费群体更少，他希望酒店建成后会有大量的稳定消费客流。（3）他希望酒店未来可以低成本运营，第一年就赢利甚至是收回成本……这个老板从来没有经营过五星级类的大酒店，虽然他可以招募酒店行业的高级职业经理人来打理，但他的问题显然不仅是经营方面的。刘总更大的难题在于如何筹到钱，而且还要把未来的经营做好。在一个只有60万人口的省会边上的小县城，要想做好高端酒店，很多人都对他泼冷水。但是，我反而支持他，因为这个世界上99%的人都只会正向思考，而MBF恰好就是一个“逆向思考”的工具。我就帮他设计了一套MBF框架，帮刘总把思路梳理清楚，把问题轻松破解……““全国第一家博物馆式酒店策划框架””跟河南各个文物保护单位、国家或私人博物馆合作，开设全国第一家博物馆式高端酒店，形成独一无二的文化特色，再全方位整合资源，配合消费融资、商旅渠道，全面解决未来酒店揽客难题。具体来讲，分“营销模式”、“商业模式”、“金融模式”三大子板块来设计：（11）破解““营销难题””，开创独一无二定位定位为“中国第一家博物馆式酒店”，为他未来的酒店找卖点。不仅吸引本市人，更吸引外地、乃至全国的游客。酒店一楼大堂要装修成博物馆风格，每个房间都放不同的文物，跟文物单位合作做“寄卖”，零成本获得这些文物资源。作为炎黄故里，河南是中华文化发源地，有很多的文物及故事可以讲。因此，酒店要持续策划活动，吸引全国商旅团。比如，每个月搞小文物展，每季做拍卖，每年开大型博览会。吸引全国人气。（22）破解““客流难题””，重构商业模式在招揽全国商旅团体以外，还要重点针对附近地区做宣传。由普通的卖客房模式，改成“免费模式+会员模式+混业模式”。所谓“免费模式”，是指跟附近所有大、中型企业签约，以后凡是到本酒店开会，会场一律免费使用。吸引企业会议到酒店后，通过餐饮、水疗等增值服务赚钱。“会员模式”是指为会员企业提供超低价折扣，鼓励会员企业大量重复消费及转介绍。“混业模式”指把多种商业业态，融合到酒店里。比如，酒店大堂可以做文物展厅，客房可以放便于收藏的寄卖文物以及特产。（33）破解最难解决的““融资问题””要想不分拆股份来融资，目前比较适宜的，就是“消费金融”。我给他设计的方案如下：1、投资万成为白金会员的企业，可获得万消费额度。即在本酒店未来在使用客房、水疗、餐饮等多种服务时，都可以从万额度里扣除。企业每年开会、度假、聚餐本来就有一笔不小的预算，与其到其他地方去，不如在“中国第一所博物馆式酒店”，每间客房都不一样的装修、不一样的文物、不一样的故事，非常有卖点。经常用来接待贵宾也非常有面子，而且相当于每次消费都打了五折，非常优惠……2、凡是成为白金会员的企业，从第二年开始，享受稳定分红，本酒店每年拿出50%以上的利润来分红，平均分给所有的白金会员企业，这样企业还可以获得额外收益。分红一直分到每家企业拿回万等额现金为止。让企业的投资完全没有风险。3、凡是成为白金会员的企业，都可以把产品拿到本酒店来宣传与寄卖，销售所得款项都归该企业所有。相当于酒店变成企业的超大规模展厅。4、装修公司可以用服务及物料做投资，冲抵万会员费。其所享受的会员服务，等同于其他会员。5、个人会员可以充值10~50万不等，享受%的消费额度。也享有相应的分红权。下面，我们就借用此案例，对MBF方法体系进行快速浏览，帮助大家了解MBF顶层设计的巨大威力。什么是营销？最通俗的话来讲，就是让顾客主动找上门。推销是你去主动找客户。所以，营销的效果比推销大10倍。营销真的很简单，回顾多年的企业实战的经验，我把营销问题总结为三句话：营销系统框架（1）包装出独特价值，解决产品竞争力问题；（2）设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题；（3）寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪钓鱼的问题。“价值”、“鱼饵”、“鱼塘”是营销系统的三大核心问题。现在我以前面酒店策划为例，来解释这三大关键点。独特价值的魅力客户为什么会买一件商品？因为这件商品有价值。但是客户为什么会对商品的价格讨价还价呢？因为商品的价值可以替代，所以，客户才有资本去砍价。而一旦某件商品是独一无二，而且又是客户愿意消费与体验的，那么，商品自然就拥有超级卖点与超级定价权。所以，企业家一定要把注意力的焦点放到商品价值打造上。那么，什么才是客户愿意付出高价的价值呢？客户愿意付出高价的价值包括：（1）较高知名度；（2）功效可体验与感知；（3）价值唯一性。以上三点，企业最好都可以实现。实在无法都做到，也要至少做到2条。而前面酒店案例里，我们把这三条都用到了。第一，借河南历史文化背景，把酒店定位为“第一家博物馆式酒店”，直接塑造起文化背景，提升知名度。第二，酒店大堂建小型文物展厅，让每个进酒店客户都立即感知到其文化价值。每个房间都进行不同风格的装修，都放置不同的文物藏品，也便于客户感知价值。第三，把博物馆与酒店融合为一体，把多种文化活动放到酒店里进行，本身就是一大创举。实现了“价值唯一性”。在这个案例里，实现了“知名度”、“感知”、“唯一性”的三者共鸣，而且都是低成本“借力整合来”的，这就是营销的魅力。后面章节，我会详细深入讲解如何为任何项目打造“知名度”、“感知性”、“唯一性”。无法抗拒的鱼饵好的产品不一定可以卖好，成功的关键就在于能否快速吸引海量的精准客户主动上门。让客户主动上门，就一定要设置一个无法抗拒的鱼饵，让客户经不起诱惑，直接主动来找到商家。我们可以向各种企业赚送酒店的消费代金券，鼓励他们到酒店来消费。吸引大量的客户到酒店观赏文物。进行各种拍卖活动、举办多种展览……这些都是“鱼饵”，可以吸引大量的人气。只要吸引大量客户来上门，就有机会成交后续产品与服务。本书后面还会有大量的篇幅详细介绍这一威力巨大的工具。海量客户的鱼塘把酒店定位为“第一家博物馆式酒店”之后，接下来的营销就简单多了，直接跟多种旅行社、会议策划公司合作，让他们把客户带过来即可。而且，还可以跟所有的商会、大学MBA培训班合作，因为是会场免费，所以直接让他们把企业家学员与商会成员带过来。这样的好处是可以快速整合大量的企业资源，让他们过来直接促成消费。同时，还可以跟电视台合作，通过多种多样的媒体节目来宣传“博物馆式酒店”的特色。而旅行社、商会、MBA培训班、电视台……这些资源就是“海量客户的鱼塘”。跟这些鱼塘合作，就可以批量获得客户，而且直接转化为消费。以上我们通过“价值”、“鱼饵”、“鱼塘”三个方面的讲解，简单解剖了“酒店案例”的奥妙。本书后面还会有大量细节的讲解。接下来，我们来了解“商业模式”的规律……“商业模式””的威力打开教科书，商业模式有无数种定义，让人根本摸不着头脑，死读教科书只能让企业家越看越糊涂。我本人实践过大量的商业模式顾问策划案，所有的商业模式无一例外，都通过“资源重新整合”来实现的。所以，策划“商业模式”的核心，就是对内外资源的重新梳理与整合，甚至是改变过去的单一赢利点。我研究发现了至少有10种常见商业模式，可以为各种企业所用。在酒店策划案中，我叠加使用了“免费模式”、“混业模式”、“会员模式”，下面做简单介绍……免费模式“免费模式”，是商业模式中非常常见的一种手法。它把过去的赢利点砍掉，借此吸引并锁定海量客流，从而靠其他增值服务来赢利。酒店的模式是“会场免费”，靠餐饮、客房等来赢利。只要是一定规模的企业，必定经常外出开会，到酒店开各种会议是家常便饭。因为在酒店里，一方面环境优雅、设备专业，另一方面也可以便于企业职员休整度假。这就是企业的刚需。我们直接做成“免费模式”。跟各种企业签订年度协议，只要会场有空档，就可以直接来免费开会。这样企业一定非常乐意。当然，会场免费，餐饮、住宿、水浴等增值服务可以收费。所以，并不会影响酒店的收益，反而大幅提升酒店的人气，从而在周边增值项目中赢利。“免费模式”不仅是靠免费服务吸引客户这么简单，其成功的关键，在于让客户建立起对产品的使用依赖，从而不得不长期持续使用本产品与服务。简而言之，就是让客户“上瘾”。很多互联网平台就是这样成功的，比如QQ、安全卫士、
转载请注明：http://www.aierlanlan.com/rzdk/9626.html
